导购培训

一、企业文化与历史荣誉培训
导购员当地聘用的现状,并不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。
大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能,在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。
这 显然是一种对企业文化最大的误解。企业文化与历史荣誉培训的落脚点应该是让导购员融入企业文化的氛围中去,产生对企业和企业文化的强烈认同感和自豪感。增 强导购员在导购工作中的自信和提高导购员对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。
企业文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容,通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训,一方面提高销量提升,另一方面,有效地增强导购员对公司的归属感、荣誉感,取得凝聚导购员队伍,稳定导购员队伍,增强队伍战斗力的多重功效。
二、导购员职责规范培训
导购员作为企业在终端的一线员工,显然具备公司销售服务和形象代表的双重身份。同样,从其所在加盟的角度而言

,这一特殊身份同样成立。顾客对导购员的多种称谓就充分说明了这一点。可见导购员的职责规范培训是多么地重要。
完整的导购员职责规范培训,同样不能局限于仅就本公司内对导购员职责规范的要求开展培训,导购员更应该接受其所在加盟店的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端经营店的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求,甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。
三、导购员行为规范培训
基于导购员的多重身份特征,我们认为优秀的导购员还必须严格约束自己的行为,更要发扬礼貌待客、热忱服务的职业精神。
如果说导购员职责规范培训的目的是让导购员知道那些能做,那些不能做,怎样去做的话,那么导购员行为规范培训则是让导购员知道如何做得更好,更完美。
导 购员行为规范培训的内容很多,通常情况下包括:形容仪表、面部表情、心理情绪、站资站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。我们 在实践过程中既收集了大量有关的专业知识开展培训,又制定了相应的管理标准,对导购员的行为规范实施制度化监督管理。实践证明。导购员行为规范和制度化管 理,作为导购员培训的内容是打造优秀导购员团队所能借助的最有效的手段。

四、产品知识培训
产品知识培训特别是新品上市培训是导购员培训内容的主要组成部分。这一点无庸置疑,也为广大导购培训者和管理者所重视。
我们常见的产品知识培训无外乎包括:产品运作原理、功能特点、竞品分析等。
我们在导购员产品知识培训方面总结出:
  1、培训内容方面:
高效的产品知识培训除了上述所涉及到的内容以外,还应该包括:书面产品知识的口语化,产品卖点的提炼和生动化,形成简短的USP、产品的价位及目标消费群分析、

产品在产品序列的角色和合理摆位,产品的市场前景分析、产品对导购员薪资的贡献率等方面。
2、培训形式: 高效的产品知识培训形式不应该拘泥于填鸭式的授课形式,而应该拓展为:新品上市前,由导购经理根据总部产品资料对产品进行分析和讲解,同时进行产品目标市 场的定向定量分析;新品上市一周后,由优秀导购员对产品进行模拟式演示培训;新品上市第三周,采取头脑风暴的方法集合全体导购员的智慧形成产品的USP, 统一推介产品的口径;第四周,组织针对产品的问卷考试,根据考试结构和产品的行销情况,形成对产品的评价,向公司总部反馈肯定性或改进性意见。
五、行业知识培训
    所谓行业知识培训,就是围绕本公司和产品所处的行业背景、行业现状、行业动态和行业前景等方面开展的专业化培训。“术业有专攻”,导购员的职业素质和职业 特点决定了导购员不可能或者也不具备对行业知识的了解分析能力和条件;但是,行业知识对于导购员知己知彼,应对竞争,又相当重要。
六、市场环境培训
消 费者消费支出的多样化现实,同样的金钱,消费者用来购买什么样的商品,购买什么品牌的商品,购买某品牌什么款式的商品,对于某种商品的消费周期和重复购买 某一商品的几率,都存在不确定性。同样,消费者会选择在哪里购买,什么时间购买,什么样的状态下购买,也存在极大的不确定性。所以,市场环境的培训包括所 讲到的顾客服务培训,同样是导购员培训的重要内容。